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身處有“世界水晶之都”美譽的東海縣，東海農商銀行近年來的發展也像當地水晶產業一樣，實現了從“量”到“質”的升級。談到如何做好“五篇大文章”、如何在推動地方經濟高質量發展中實現自身高質量發展、如何“強化”支農支小定位，東海農商銀行黨委書記、董事長張軍在接受《金融時報》記者采訪的近兩個小時中，如數家珍。

多措并舉做好五篇大文章

《金融時報》記者：中央金融工作會議提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章”。貴行圍繞五篇大文章，做了哪些工作？

張軍：圍繞五篇大文章，我行主要做了以下工作：科技金融方面，我行不斷提升科技創新金融服務質效，圍繞東海縣政府產業發展規劃，支持傳統產業的設備更新和技術改造，大力支持科技型企業發展，助力高新技術企業、專精特新中小企業、科技型中小企業發展，加大首貸、信用貸投放力度，為科技型企業提供個性化“管家式”金融服務。截至2024年4月末，我行發放支持科技型企業貸款79戶，余額36365.64萬元。

綠色金融方面，我行認真貫徹落實綠色低碳發展要求，積極穩妥推動綠色信貸業務發展，不斷加大對“三農”以及環保型小微企業等主體的信貸支持力度。積極開展“環保貸”業務，以江蘇省財政廳、省生態環境廳設立的生態環保項目貸款風險補償資金池為基礎提供增信，為開展污染防治、生態保護修復、環保基礎設施建設及環保產業發展等項目提供信貸支持，同時配套綠色信貸考核和獎懲機制。截至2024年4月末，我行綠色貸款企業有10戶，貸款余額11091萬元，綠色信貸占各項貸款比重0.72%。

普惠金融方面，我行進一步深化與政府部門結對共建工作，實施和落實具體的政企結對互助的舉措和項目；深化政銀創新合作，聚焦中小微實體經濟金融需求和鎮村建設發展，共建共促，發揮小法人機構決策靈活優勢，為鎮村發展提供金融政策信息、信貸資金，踐行服務“三農兩小”和地方經濟的使命擔當；精準服務基層群眾，依托村民服務中心或金融服務站實現金融“一鍵”支付，實現“醫保、社保基礎服務不出村，綜合服務不出鎮”，打通“金融＋政務”服務“最后一公里”。

養老金融方面，我行堅持問題導向，確保在網點適老化改造、廳堂管理適老化規范建設、適老網點行業標桿打造、零售金融產品及服務渠道適老化問題排查、便民服務點適老化專項排查等方面落實到位，為老人提供輪椅、醫療包、老花鏡、放大鏡、愛心專座等輔助用品，組織老年群體金融知識宣傳活動，建立專業的上門服務機制，走進農村、社區，提升網點員工適老服務能力和服務水平，切實提高老年客戶服務滿意度。

數字金融方面，我行積極開展線上融資創新，借助互聯網、云計算、大數據等技術手段，積極穩妥地做好“稅易通”“稅企通”“快易貸”“陽光金融”等線上信貸產品創新和推廣應用。截至2024年4月末，新增發放線上貸款18726筆，存量客戶用信余額65628.13萬元，實現申請受理、審查審批、用信還款的全線上流程，極大地提高了客戶申貸的便利性和體驗感。

堅定不移走實走好高質量發展之路

《金融時報》記者：貴行是如何在推動地方經濟高質量發展中實現自身高質量發展的？

張軍：我行始終堅持在推動地方經濟高質量發展中實現自身高質量發展，堅定不移走實走好高質量發展之路。

第一，堅持客戶為本，積極應對同業競爭。一是緊跟市場行情，力保客戶不流失。我行堅持以客戶為中心，成立調研小組，每月對市場進行調研，及時調整信貸政策，通過讓利、產品組合拳等方式，有效提升核心競爭力，全力守住存量陣地。二是加強外聯外拓，搭建多方合作平臺。我行深入推進金融干部掛職、駐村書記、黨建共建工作，定期到訪對接部委辦局，擴大合作朋友圈。三是精準走訪，夯實客戶基礎。以省聯社專項競賽活動為抓手，我行針對各類預授信細分客群、預計流失客戶、授信未用信、派生客群等開展專項營銷工作；推出利率優惠政策，針對首貸客戶、存量挖潛客戶、增量挖轉客戶給予支行配套專項優惠額度，及時挽留還完不貸客戶，下調公職人員貸款產品利率，搶占優質客戶資源，鼓勵支行發放中期貸款，緩解客戶中途還款壓力。

第二，堅守支農主陣地，加快有效信貸投放。一是堅定做小做散定位。以“三占比、四增速”監管考核為抓手，我行落實差異化信貸投放政策，以剛性舉措倒逼做小做散。二是加快信用貸款投放。我行基于省聯社“智微貸”APP上線3款快貸產品，為客戶提供快速申請、智能測算、實時審批、線上簽約、隨用隨貸的信貸服務體驗。截至4月末，3款快貸產品落地1895戶19777.95萬元。面向小微企業、“三農”客戶、創業創新主體和戰略性新興產業推出“微企易貸”，通過銀擔風險共擔機制，有效解決客戶融資難、融資貴問題，截至4月末，發放“微企易貸”1613戶88745.11萬元。為提高城鄉普惠金融覆蓋面，我行還上線了“青春易貸”，加大對青年客群創業創新的普惠金融服務力度，截至4月末，發放“青春易貸”115戶548.90萬元。三是加大走訪力度深挖市場。堅定不移推進“整村授信”和“網格化營銷”活動，深挖長尾客戶及大中型銀行服務不足的領域，形成錯位經營、差異化競爭。

第三，調優負債結構，多措并舉降本增效。一是優化負債結構。我行加大活期存款、對公存款等低成本存款的營銷力度，擴大低成本資金的占比；提高綜合服務水平，提升客戶黏度，加強存款議價、定價能力；針對不同期限存款進行差異化利率定價政策，加強客戶引導，緩解存款定期化、長期化趨勢。對利率敏感度較低的期限品種，利率定價在基準利率基礎上適當下浮；對利率高度敏感的期限品種，結合競爭對手定價情況進行適當上浮。二是用好政策支持工具。我行還加大了1000萬元及以下小微型企業、個體工商戶的貸款投放力度。三是提升資金收益。充分運用免稅政策，合理配置國債、地方債等品種，不斷提高資產整體收益水平；對資金業務進行相應考核，提升資金業務操作人員業務水平，提高資金創利能力。

第四，豐富服務渠道，提升金融服務便捷性。一是融合線上線下渠道。持續提升手機銀行線上放款便捷性與時效性，通過手機銀行為身在外地無法返鄉的客戶提供人性化的線上信貸、水電代扣繳服務。二是融合多元服務資源。重點拓展水晶城、步行街等商戶，圍繞掃碼支付展開不同行業需求的應用和滲透，構建“互金平臺+生活服務+掃碼支付”的生態鏈。三是延伸三代社保卡應用場景。我行分步實施“大中企業上門辦、社區中心駐點辦、營業網點一站辦”的精細化服務，確保在原有市場份額不降的同時，適當提高三代卡占有率。四是融入鄉村振興戰略。全面推進普惠金融服務點轉型發展，組織全面排查普惠金融服務點建設盲區，確保346個行政村服務點覆蓋率100%。

第五，打好風險防控戰，提升控險防案能力。一是持續夯實信貸管理基礎。鎖定重點風險隱患，聚焦柜臺業務、電子銀行、貸款業務等重點領域。二是持續加大不良清降力度。三是持續推進全面依規治行，常態化開展“三大行動”、員工征信、異地業務、抵押物風險等項目排查，精準識別問題的方向和根源，防范潛在風險，提升合規管理水平。

在轉型中強化支農支小定位

《金融時報》記者：今年中央一號文件提出“強化農村中小金融機構支農支小定位”，貴行今年將采取什么措施強化支農支小定位，將中央一號文件精神落到實處？

張軍：一是持續向下沉市場轉型。繼續深化“整村授信”“網格化營銷”工作，堅持以差異化服務“獲客”，以特色化服務“活客”，以專業化服務“留客”，不斷擴展普惠金融的服務對象和觸點，確保專項競賽走訪、建檔、授信目標全面達成。

二是持續向價值創造轉型。加快資產負債結構調整，制定專項方案壓降轉貼現等低生息資產和非生息資產占比；針對中收增長較慢問題，逐步擴大中間業務收入產品種類和范圍，由傳統的代收代付向理財、保險、貴金屬等高附加值業務延伸，提升中收占比，增強創利能力。

三是持續向線上場景轉型。繼續深化外聯外拓和總對總合作，在數據獲取、產品定制、風險分擔等方面拓展合作維度，打造多層次、立體式、多方共贏的大零售金融生態圈。

四是增強高質量發展驅動力。以紅色支行、文化支行、產業支行幾個系列推進高質量發展。紅色支行，挖掘東海縣域紅色歷史，聚力打造如安峰紅色支行、白塔雙擁支行以及圍繞石梁河劉少奇工作經歷開展特色支行建設等；文化支行，挖掘當地文化內涵，講好文化故事，建設如牛山書香支行、平明自清支行、溫泉羽山支行等；產業支行，圍繞縣域特色產業開展支行建設，以東海特色水晶文化為核心的水晶城支行以及以雙店鮮切花、黃川草莓、桃林循環經濟等特色產業為支撐開展特色支行建設。同時，著力打造“四務融合”金融便民服務示范點，進一步推進金融服務站標準化改造，并向智慧驛站轉型升級，打造集政務、村務、商務、金融服務為一體的“四務合一”金融服務站，充分發揮金融服務站凝聚人氣、服務“三農”、聯系百姓的紐帶作用。

五是持續深化精細化管理。加強全面預算管理，驅動各支行、前臺部門圍繞利潤增長和分層分類考核，最大程度平衡規模與效益；實施主動管理，定期開展盈利分析、資產負債分析和分層分類考核監測分析，加強全面預算跟蹤返檢，確保目標可實現、措施可落地。科學構建定價機制，推進省版貸款定價系統應用，平衡風險與收益，著眼穩息差利差，進行主動定價；開展客戶綜合貢獻度管理，完善計量及跟蹤評價體系，實現客戶存、貸、中間業務貢獻等的量化統計和可視化展現；提高客戶風險識別能力，牢固樹立“管好風險就是穩住效益”的理念，建立科學定價下的風險成本覆蓋機制。（該文發表于2024年6月20日《金融時報》）