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當(dāng)前，農(nóng)商銀行甚至整個(gè)銀行體系都普遍面臨放貸和息差收窄的共性難題。銀行如何扛住信貸經(jīng)營(yíng)脆弱性風(fēng)險(xiǎn)，尋找到困境的突破口？江蘇儀征農(nóng)商銀行以其大零售轉(zhuǎn)型的服務(wù)與專業(yè)高度，給出了一個(gè)很有特色的回答。

服務(wù)小微：始終如一的信念承諾

“維護(hù)小微企業(yè)，讓他們活下來(lái)。堅(jiān)持穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，這是我們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念。”儀征農(nóng)商銀行黨委書記、董事長(zhǎng)段向?qū)幪寡浴?/span>

“與小微企業(yè)同生死共患難，只要你自己不想倒，農(nóng)商銀行必會(huì)與你共同撐住，永遠(yuǎn)不離不棄。”段向?qū)幷勂饍x征農(nóng)商銀行扶持小微企業(yè)，句句實(shí)在。正是靠著這樣一種信念，儀征農(nóng)商銀行發(fā)揮自身?yè)碛?0多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)勢(shì)，守住了農(nóng)村根據(jù)地，把根扎深、扎牢，做到了寸土不讓。

加大新增普惠小微貸款投放。儀征農(nóng)商銀行突出對(duì)小微企業(yè)、涉農(nóng)貸款服務(wù)的考核導(dǎo)向，在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核、勞動(dòng)競(jìng)賽、月度專項(xiàng)考核等方面均體現(xiàn)與小微企業(yè)、涉農(nóng)貸款增長(zhǎng)的緊密掛鉤，引導(dǎo)支行投放支農(nóng)支小貸款。一是走訪營(yíng)銷增戶擴(kuò)面。充分利用省聯(lián)社移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)走訪功能，認(rèn)真分析整理個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主名單數(shù)據(jù)，扎實(shí)有序加快上門走訪對(duì)接，有效提升授信面和用信率，截至9月末，全行個(gè)人信貸客戶33407戶，較年初凈增819戶；對(duì)公信貸客戶1683戶，較年初凈增220戶。二是精準(zhǔn)降息讓利客戶。在市場(chǎng)利率調(diào)研的基礎(chǔ)上，主動(dòng)下調(diào)貸款利率，降低企業(yè)融資成本，截至9月末，該行貸款利率較年初下降73BP，其中，普惠型小微企業(yè)貸款利率較年初下降66BP。三是優(yōu)化結(jié)構(gòu)重點(diǎn)投放。持續(xù)加大對(duì)民營(yíng)企業(yè)和制造業(yè)發(fā)展的支持力度，給予資信良好的民營(yíng)企業(yè)配套信用貸款產(chǎn)品支持，擴(kuò)大制造業(yè)中長(zhǎng)期貸款規(guī)模，截至9月末，該行制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)貸款占比合計(jì)50.67%，較年初上升5.38個(gè)百分點(diǎn)。

近年來(lái)，縣域農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，如何避免存量貸款客戶流失？?jī)x征農(nóng)商銀行用足政策支持之力。一是應(yīng)急資金使用。截至9月末，累計(jì)審批使用政府應(yīng)急資金共計(jì)304戶、422筆、金額18.26億元，其中，普惠型小微企業(yè)240戶、301筆、金額9.76億元，有效支持了普惠型小微企業(yè)轉(zhuǎn)貸，避免存量貸款戶的流失。二是再貸款政策運(yùn)用。履行助企紓困金融職責(zé)，積極申請(qǐng)并用好支農(nóng)支小再貸款額度，有效助力紓解小微企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的資金壓力。截至9月末，再貸款余額15.9億元，其中，支農(nóng)再貸款4.2億元，支小再貸款11.7億元。該行還結(jié)合移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)，推進(jìn)“真心快貸”產(chǎn)品，為全行存量戶產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和增戶擴(kuò)面工作提供有力抓手，截至9月末，“真心快貸”較上線時(shí)的4月末增加了3438戶，金額3.1億元。段向?qū)幪寡裕灰芎侠砗戏ǖ貛椭∥⑵髽I(yè)撐下來(lái)、活下去，儀征農(nóng)商銀行都竭盡所能、竭盡全力。

財(cái)富管理：滿足客戶的理財(cái)需求

段向?qū)幗榻B，儀征農(nóng)商銀行有近60萬(wàn)存量存款客戶，該行高度關(guān)注這些客戶的理財(cái)服務(wù)需求，通過(guò)組織創(chuàng)新，挖掘客戶需求，以專業(yè)的服務(wù)滿足客戶需求，夯實(shí)存量客戶基礎(chǔ)。

成立財(cái)富金融部。“伴隨國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的深入發(fā)展與利率市場(chǎng)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，商業(yè)銀行所面臨的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境發(fā)生巨大改變，息差持續(xù)收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。為順應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展和輕資本運(yùn)營(yíng)的時(shí)代要求，我行于2024年9月份成立了財(cái)富金融部，負(fù)責(zé)全行財(cái)富客戶的客群經(jīng)營(yíng)、價(jià)值客戶的服務(wù)與拓展，建立價(jià)值客戶分層經(jīng)營(yíng)體系、管戶體系，負(fù)責(zé)全行財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)，提出資產(chǎn)配置策略和產(chǎn)品選擇建議，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的精準(zhǔn)化和差異化，從而提升客戶價(jià)值，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，促進(jìn)農(nóng)商銀行高價(jià)值產(chǎn)能的提升。”段向?qū)幗榻B道。

以財(cái)富管理提升客戶價(jià)值，銀行關(guān)鍵要有專業(yè)的人才隊(duì)伍。段向?qū)幗榻B，該行已在隊(duì)伍建設(shè)方面重點(diǎn)發(fā)力，目前已組建了由5人組成的專業(yè)財(cái)富經(jīng)理隊(duì)伍，開(kāi)設(shè)了財(cái)富專業(yè)社團(tuán)，社團(tuán)已吸收?qǐng)F(tuán)員22人，通過(guò)內(nèi)培外引選拔人才，以及一系列專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。在客群經(jīng)營(yíng)方面，該行已初步構(gòu)建了客群分層經(jīng)營(yíng)體系，制訂分戶管戶方案，為不同層級(jí)客戶匹配不同的產(chǎn)品、權(quán)益和服務(wù)，做好精細(xì)化維護(hù)。在產(chǎn)品引入方面，不斷豐富合作機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品體系，代銷理財(cái)正在準(zhǔn)入南銀理財(cái)與興銀理財(cái)，代理保險(xiǎn)已有三家合作機(jī)構(gòu)，代理實(shí)物黃金已完成備案，正在籌備上線，努力為不同客戶提供合適的財(cái)富產(chǎn)品。在廳堂管理方面，通過(guò)廳堂人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)廳堂營(yíng)銷力量，輔之相應(yīng)的特色活動(dòng)和應(yīng)景宣傳，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍。在風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)方面，增強(qiáng)各個(gè)流程合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力。截至9月末，該行代銷理財(cái)比年初實(shí)現(xiàn)凈增1.51億元，代理保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈增1657.7萬(wàn)元。

數(shù)字金融：全力以赴向數(shù)智化轉(zhuǎn)型

隨著金融科技的飛速發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為銀行業(yè)的重要戰(zhàn)略方向。

“做小貸零售批發(fā)，一定要精準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)可控，這離不開(kāi)數(shù)字化科技。”段向?qū)幷f(shuō)。根據(jù)《儀征農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司經(jīng)營(yíng)管理與轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（2024—2026年）》的精神要求，該行堅(jiān)持“1588”戰(zhàn)略引領(lǐng)，全面推進(jìn)“八個(gè)聚焦、八大工程”總體布局，根據(jù)《江蘇省農(nóng)村信用社聯(lián)合社數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃（2024—2026）》指導(dǎo)方向，于2024年9月份成立了數(shù)字金融部，圍繞數(shù)字金融的核心任務(wù)，制定全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型三年工作規(guī)劃，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)由信息化到數(shù)字化再到數(shù)智化的轉(zhuǎn)型。

一是營(yíng)銷賦能。該行深化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)手段，對(duì)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行深入分析和挖掘，開(kāi)發(fā)上線了“網(wǎng)點(diǎn)一張圖”功能模塊，此模型涵蓋了存款、貸款，理財(cái)、信用卡、ETC等大量模塊，為支行提供了豐富的數(shù)據(jù)分析報(bào)告和可視化展示，并結(jié)合全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求反饋收集到的眾多想法意見(jiàn)，與需求提出方積極對(duì)接，挑選合適的模型開(kāi)發(fā)上線，集成在“網(wǎng)點(diǎn)一張圖”中，幫助支行更好地了解自身現(xiàn)狀以及獲客渠道，為經(jīng)營(yíng)決策提供了有力支持。積極響應(yīng)數(shù)據(jù)需求，10月份數(shù)字金融部共收到OA日常數(shù)據(jù)提取流程及現(xiàn)場(chǎng)需求184條，涉及零售、公司、財(cái)務(wù)、信貸、運(yùn)管、風(fēng)險(xiǎn)、電子銀行等各個(gè)部門以及支行。

二是管理賦能。數(shù)字金融部規(guī)范各部門文檔資源，支持多人同時(shí)訪問(wèn)和操作共享文件夾，方便部門內(nèi)部以及跨部門之間的協(xié)作，提高辦公效率。開(kāi)發(fā)智慧組工系統(tǒng)，對(duì)接省聯(lián)社人事檔案系統(tǒng)，將每位員工的基礎(chǔ)信息、行為規(guī)范、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲、績(jī)效考核等上傳到系統(tǒng)，建立積分系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)員工積分管理。

數(shù)字金融部的成立營(yíng)造了全員數(shù)字化轉(zhuǎn)型氛圍。數(shù)字化意見(jiàn)反饋，開(kāi)通全員參與數(shù)字化意見(jiàn)反饋的入口，達(dá)到集思廣益。目前已經(jīng)收到全行各條線的優(yōu)秀意見(jiàn)50條，開(kāi)發(fā)并上線28條，形成研發(fā)簡(jiǎn)報(bào)并在全行通報(bào)，“人人會(huì)提需求”“人人會(huì)分析需求”蔚然成風(fēng)。

尤其亮眼的是該行的數(shù)字社團(tuán)以及數(shù)字專員。通過(guò)數(shù)字社團(tuán)活動(dòng)，可為全行培養(yǎng)專業(yè)人才，將研究成果運(yùn)用到業(yè)務(wù)及管理之中。據(jù)介紹，目前，該行正在籌備數(shù)據(jù)專員隊(duì)伍，將大大推動(dòng)支行及各部室的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

人才“社團(tuán)”：打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

“要讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。面對(duì)強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，農(nóng)商銀行必須打造戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的專業(yè)人才隊(duì)伍，背后要有一個(gè)強(qiáng)大的總部，為前線提供充足的戰(zhàn)斗力和武器裝備。”段向?qū)幮蜗蟮乇扔骺偛颗囵B(yǎng)人才的重要性。

該行成立十二大社團(tuán)，培養(yǎng)專業(yè)人才隊(duì)伍的做法令人耳目一新。“中層干部一定要成為業(yè)務(wù)專家，我們組織包括各業(yè)務(wù)條線在內(nèi)的十二大社團(tuán)，就是循著從‘社團(tuán)人員→內(nèi)訓(xùn)師→優(yōu)秀專業(yè)人才→業(yè)務(wù)專家’這條路進(jìn)行人才培養(yǎng)。”段向?qū)幷f(shuō)。

“我們的價(jià)值引領(lǐng)，是成為優(yōu)秀專業(yè)人才，成為專家。每做出一點(diǎn)成績(jī)，都給予嘉獎(jiǎng)，計(jì)入積分，最終量化評(píng)價(jià)，對(duì)所有先進(jìn)的人才都加以宣傳表彰，讓正氣勃發(fā)。全員都沉下心來(lái)，穩(wěn)下來(lái)，練內(nèi)功，默默地積蓄能量，實(shí)現(xiàn)厚積薄發(fā)。”段向?qū)幖皟x征農(nóng)商銀行領(lǐng)導(dǎo)班子將他們對(duì)“人才是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的理解付諸到了具體的經(jīng)營(yíng)管理之中。

儀征農(nóng)商銀行在優(yōu)化干部培養(yǎng)選拔機(jī)制、員工序列管理及晉升選拔制度、績(jī)效考核薪酬分配的激勵(lì)機(jī)制等方面的措施經(jīng)驗(yàn)都可圈可點(diǎn)、亮點(diǎn)多多。這里重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)該行的十二大專業(yè)社團(tuán)建設(shè)。該行在全行范圍內(nèi)組織成立了“真心金融—專業(yè)社團(tuán)”，將“數(shù)字、財(cái)富、財(cái)務(wù)、資金、營(yíng)銷、講師、文書、文體、內(nèi)控、運(yùn)營(yíng)、審計(jì)、公司治理”等十二大社團(tuán)打造成專業(yè)研討交流、興趣愛(ài)好發(fā)展和實(shí)踐創(chuàng)造活動(dòng)的多樣化平臺(tái)，目前已有10個(gè)社團(tuán)正式運(yùn)作，社團(tuán)總?cè)藬?shù)達(dá)180人，其中，青年員工140人、中層干部40人，開(kāi)啟了“宏觀經(jīng)濟(jì)分析會(huì)”“星培訓(xùn)計(jì)劃”等近10項(xiàng)研究課題，進(jìn)一步為儲(chǔ)備專業(yè)人才、培養(yǎng)后備干部隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)，為全行未來(lái)的決策提供依據(jù)。

理念、組織、機(jī)制、服務(wù)、產(chǎn)品、隊(duì)伍建設(shè)的體系化創(chuàng)新，全心投入服務(wù)小微企業(yè)，使得區(qū)域經(jīng)濟(jì)擁有韌性，銀行自身風(fēng)控堅(jiān)實(shí)——這是儀征農(nóng)商銀行具備“御寒”能力與“抗逆”韌性關(guān)鍵“扛勁”的緣由。（該文發(fā)表于2024年11月8日《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》）